Интервью подготовили Любовь БАЛАБОЛИНА и Алексей МЕСНЯНКИН
Интервью опубликовано в выпуске «GardenTools» №04’2013 (ЛЕТО 2013)
Статья размещена на master-forum.ru
В мире насчитывается всего три компании, которые специализируются исключительно на собственном производстве гидравлических мото буров: американские Ground Hog и Little Beaver, а также российская Iron Mole (кстати, с английского переводится как «Железный Крот»).
Россияне начали свой бизнес в кризисном 2008-м году. И если говорить именно о гидравлических мотобурах, то это реальное производство, и именно на территории России, а не «окончательная сборка» и упаковка техники, закупленной в Китае. Как всё начиналось, что нового можно ожидать и что вообще происходит на российском рынке подобной техники в целом, мы спросили генерального директора компании Iron Mole Дениса Карташова.
Денис, пожалуйста, расскажите коротко об истории компании.
Всё началось в 2008 году, когда группа единомышленников, и я в том числе, решили занять в России узкоспециализированную нишу по поставкам оборудования, которого ни у кого нет. На мотобуры мы обратили внимание давно: известные бренды садовой техники предлагали их в своём ассортименте, но реально продажи исчислялись десятками, максимум сотнями экземпляров. А зачастую товара на складе и вовсе не было в наличии, хотя спрос был. Но фактически ниша на тот момент пустовала.
Команда компании “Мотобур” (бренд IronMole)
Мы сделали ставку на серьёзную технику с гидравлическими и механическими приводами. Начали поставлять её из США, продавать и обслуживать. Однако быстро поняли, что многие вещи мы прекрасно можем производить самостоятельно в России. Решили попробовать и запустили собственное производство.
От банального копирования мы отказались изначально. Занялись разработкой собственного гидравлического мотобура. Но не по принципу «сварганить-приварить, чтобы как-то бурило». При разработке мы отталкивались от пожеланий и мнения потенциальных клиентов, интересовались, какие задачи перед ними стоят и что им нужно (мощность, диаметр бурения, вес).
Первую нашу разработку мы долго вынашивали и тщательно тестировали с множеством людей. Конечно же, не обошлось без сомнений, но в конечном счёте к нашему удивлению и радости пошли заказы.
Вдохновлённые первым успехом, мы ещё плотнее занялись темой и продолжили разработку собственных моделей гидравлических мотобуров.
В чём вы видите секрет успеха на таком узкоспециализированном рынке?
Для команды Iron Mole важно качество! Мы стремимся, чтобы наша продукция нравилась клиентам, и видим залогом успешного развития обратную связь. При наличии времени я лично люблю общаться с клиентами — так лучше понимаешь их интересы и потребности. Контакт с конечным потребителем — это собственное маркетинговое исследование, которое позволяет всегда быть в теме.
Мы не предоставляем технику в аренду (хотя такие запросы есть), но зато у Iron Mole есть специальное подразделение, оказывающее услуги по бурению. Для нас это в первую очередь команда испытателей, именно они тестируют и обкатывают наши мотобуры.
В чём отличие продукции Iron Mole от американской техники, с которой вы начинали?
В рамках компании «Мотобур» мы до сих пор занимаемся дистрибьюцией американской техники Little Beaver и Ground Hog. Поэтому мы знаем специфику этих производителей и стараемся учитывать все достоинства и недостатки. Например, на американской технике места соединений устроены так: высверлено отверстие и в него вкручен болт. Но работу мотобура неизбежно сопровождает сильная вибрация, в результате такое соединение разбивается и выходит из строя фактически через год. На Iron Mole в качающихся элементах гидравлических мотобуров стоят втулки, которые работают как подшипники, поэтому срок службы такого узла существенно выше. Если же втулка всё-таки износилась, мы аккуратно срезаем её УШМ, ввариваем новую, и машина работает дальше — без замены всего узла целиком.
Американцы любят усложнять свою технику. Как правило, у них куча всевозможных защёлок, пружинок и т. п. Но ведь машина работает на улице, в переменном климате: то жара, то холод, то дождь, то снег. В таких тяжёлых условиях все сложные элементы начинают быстро ломаться — ржаветь, лопаться… Узел приходит в негодность! Из-за какой-то мелкой пружинки потребителю надо тащить технику в сервис, что с учётом российских просторов совсем не дёшево.
Исходя из огромного опыта сервиса американской техники, мы стараемся сделать конструкцию Iron Mole максимально простой и надёжной, чтобы перед нашим клиентом стояли только две задачи — бурить отверстия и вовремя менять режущие ножи на буровом инструменте.
Какова география производства Iron Mole?
В России мы производим гидравлические буры по нашим собственным патентам с применением европейских и американских комплектующих — двигателей, насосов, гидромоторов. Лёгкие механические буры делаем на предприятиях в Китае исключительно под нашим контролем и по нашим техническим требованиям. Имея опыт производства дорогой техники, мы знаем специфику и сами делаем разработки, а дальше едем на заводы в Китай, общаемся, проверяем, размещаем заказы на разных предприятиях. Выбираем только лучшее.
Несмотря на сложности в логистике, мы не заказываем всё в одном месте. Цели такого подхода — защита своей интеллектуальной собственности и повышение качества, так как один производитель лучше делает одно, а второй — другое.
Производство мотобуров в России — это реально и рентабельно?
Да, при условии, что производство узкоспециализированное и компактное.
В настоящее время у нас есть цех в Московской области, который занимается резкой, гибкой, сваркой, там собирают технику потоком и в больших объёмах. Совсем маленький цех в Москве занимается только сваркой и сборкой небольших партий, а также подготовкой новых моделей.
О нашем подходе к качеству очень красноречиво говорит следующий факт. Мы используем только дорогую сварку вольфрамовым электродом в аргоновой среде (TIG). Шов получается очень качественный, ровный, эластичный и красивый. Есть возможность сваривать и полуавтоматом, но мы не идём на это, так как считаем, что здесь не стоит экономить. Для гидравлических баков качество шва крайне важно, так как в процессе работы вся конструкция испытывает воздействие сильной вибрации.
В будущем мы хотим сосредоточить производство и центр разработок в Подмосковье. Причина — экономическая нецелесообразность производства в Москве (дорогая аренда, неудобства логистики). Желание производить в России самим у нашей команды просто громадное. И мы готовы вкладываться в развитие российского производства.
Как обстоят дела с персоналом?
Люди есть, причём высококвалифицированные. Наша компания заинтересована в качестве и готова достойно оплачивать профессиональную работу сотрудников.
В чём преимущества производства в России для ваших покупателей?
Когда клиент напрямую работает с российским производителем, он может получить технику, гораздо лучше адаптированную к его задачам и к условиям работы в России, в том числе климатическим. От команды, которая, прежде всего, производит технику для своего отечественного пользователя.
Гидравлический мотобур Iron Mole BT14–450
Какова целевая группа потребителей? Кто покупает ваши буры и как их использует?
Когда мы начинали, клиентской базы не было вообще, но аудитория уже тогда была понятна. Установка ограждений, линий связи, фундаментов, геодезия, дорожные службы — при этих работах требуется бурение большого количества отверстий.
Порой применение мотобурам Iron Mole находится и в совершенно неожиданных местах. Например, их успешно использует клиент в Салехарде для укрепления фундаментов проседающих в вечной мерзлоте зданий. Под углом 15° гидравлическими мотобурами делают отверстия и заливают туда бетон, чтобы в один прекрасный день фундамент сел на такие наклонные сваи — благодаря им давление резко уменьшится, и процесс проседания здания остановится.
Сменные подрезные ножи для гидробура большого диаметра
На какие глубины «дотягиваются» ваши буры?
Этот параметр зависит от категории грунта, от диаметра и от мощности. Нашим самым мощным гидравлическим буром можно сделать отверстие на глубину 10–15 метров в грунте категории 2 (суглинок, лёгкая пластичная глина). Но опять-таки диаметром 100–150 мм, если же нужно 200 мм, то глубина будет меньше.
Проблема даже не в том, что мощности не хватает (зачастую её вполне достаточно). Свой вес имеют сам мотобур, шнеки, плюс на них налипает грунт. В ходе работы метровый шнек для гидравлического мотобура может весить до 20 кг. Всё это нужно поднимать либо собственной силой, либо с помощью треноги с лебёдкой (у нас такая есть).
Двигатель только вращает бур. Поднимать и опускать весь агрегат вместе с налипшим на реборды грунтом, а также противостоять постоянному стремлению накрутить тебя на бур — тяжёлая физическая работа. Даже когда работают два оператора — никто не обещает, что будет легко
Наши мотобуры предназначены, прежде всего, для работы там, куда не пройдёт самоходная техника. Это ручной инструмент, бензиновый двигатель здесь только придаёт вращение буру. Самые тяжёлые операции (подъём, опускание, забуривание и удержание инструмента) приходится выполнять человеку, используя свою физическую силу. Не верьте сказкам про лёгкое бурение на 10 метров ручным мотобуром. Особенно в глине или каменистом грунте. Бурение — это тяжёлый физический труд.
Даже самым лёгким 8-килограммовым буром пока забуришься на метр, сойдёт семь потов.
Расскажите об особенностях шнеков. В ходе теста буров Iron Mole, который делал наш журнал весной прошлого года, мы обратили внимание на необычную форму ваших шнеков и на пружинные элементы на них…
Действительно, мы сами разработали эксклюзивные шнеки Iron Mole, которые сильно отличаются от продукции конкурентов. Причём не только по внешнему виду, но и по свойствам.
Отдельная песня — когда под бур попадает мирно хранившийся в толще грунта камень. Даже несмотря на наличие защиты в виде мощной пружины, попадание на камень может быть чревато сильным рывком рукояток
Расходным материалам мы уделяем не меньшее внимание, чем мотобурам. Для Iron Mole неприемлем подход: «Покупайте силовой привод у нас, а бурите чем хотите». Мы отвечаем не только за силовой привод, но и за всю продукцию и результат в целом. Расходные материалы Iron Mole безопасные, лёгкие и по возможности доступные по цене, но не в ущерб свойствам и качеству.
В ассортименте есть шнеки для «ручных» мотобуров длиной 1000 мм, диаметром от 75 до 350 мм (с шагом в 50 мм), удлинители длиной 450 и 600 мм. Оси шнеков в их верхней части составные, соединяются мощной пружиной, работающей на скручивание. При резком возрастании нагрузки пружина сглаживает возникающий обратный удар. Такие пружины (система Flex Coil) есть на всех шнеках Iron Mole диаметром от 100 до 350 мм. В шнеках для гидравлических моделей пружины не используются, крутящий момент там настолько огромный, что способен разорвать пружину.
Для бурения на глубину больше двух метров к гидравлическим мотобурам мы предлагаем шнековые удлинители. Скорость бурения увеличивается, потому что нет необходимости постоянно поднимать буровой шнек на поверхность, чтобы поднять грунт и очистить отверстие, как при использовании простых трубчатых удлинителей. Земля поднимается по непрерывной спирали на поверхность, увеличивая скорость бурения и облегчая труд оператора.
Насколько мы в курсе, в скором времени ваша компания планирует выпустить очередную новинку? Что это будет, в чем её особенности и отличия от тех моделей, что сейчас есть в ассортименте? Для каких задач она разработана?
Это будет наш первый механический профессиональный мотобур для двух операторов собственной конструкции. Отличительные особенности — большая мощность (7 л. с.), трёхступенчатый редуктор, простая и надёжная конструкция. Предусмотрена система безопасности в виде ременной передачи, чего нет у похожих моделей конкурентов. Наша конструкция рассчитана так, что в самом худшем случае порвётся недорогой ремень, который можно купить и заменить даже самостоятельно, а дорогие редуктор и сцепление останутся целыми.
Новинка уже сейчас практически готова, осталось немного доработать её, довести вес до минимума, чтобы людям было легко с ней работать. В общем, мы предложим рынку то, чего сейчас нет ни у кого. И обязательно отдадим её вашему журналу для теста.
Кто производит для Iron Mole редукторы?
Для нашего нового механического мотобура собственной разработки редукторы делает европейская компания, которая в основном специализируется на редукторах для газовой промышленности. Мы договорились с ними и заключили контракт на производство редукторов специально под наши цели и по нашему техническому заданию. Требования у нас специфические. Важно, чтобы редуктор выдавал при определённом количестве оборотов двигателя заданный крутящий момент и чтобы при этом скорость была приемлемой для бурения. Для других наших механических мотобуров редукторы производятся в Китае по нашим техническим требованиям.
Какие двигатели используете?
В настоящее время на гидравлические модели мы ставим только Kohler. Мы считаем их качество и цену замечательными, плюс с этой компанией легко и приятно взаимодействовать — они работают гибко и готовы развиваться вместе со своими клиентами.
На новом механическом буре тоже будет Kohler, на другом нашем механическом С-6 тоже установлен Kohler. Остальные используемые двигатели — двухтактные.
Как продукция Iron Mole защищена от копирования?
Вся гидравлика защищена патентами. У техники Iron Mole есть определённые конструктивные особенности. Есть и несколько международных патентов, один из них мы делим с компанией, которая производит для нас гидронасосы. Кстати, они тоже не просто приспособлены к мотобурам, а сделаны специально для Iron Mole по нашим расчётам и техническим требованиям.
Для более дешёвых механических мотобуров, которые мы заказываем в Китае, мы разрабатываем специальные эксклюзивные детали и элементы конструкции. С уверенностью могу сказать, что наши буры даже по внешнему виду отличаются от безликой серой китайской массы.
С какими проблемами и неисправностями чаще всего сталкиваются ваши клиенты?
Самая частая причина поломок мотобуров — и об этом зачастую не предупреждают продавцы (особенно в интернет-магазинах) — происходит из-за того, что люди своевременно не меняют ножи.
Буквально пара отверстий — и вот что происходит с подрезным ножом. Нагрузка на него колоссальная, и изнашивается он быстро, так что за его состоянием нужно следить и при необходимости менять. Помните, что подрезной нож у мотобура — это расходный материал
Земля — это сильный абразив. В процессе работы режущая кромка ножа изнашивается и рабочий диаметр уменьшается. При сильном износе шнек начинает «ввинчиваться» в землю ребордами, и нагрузки многократно возрастают. Именно в таком режиме чаще всего выходят из строя редуктор, двигатель и сцепление. Не купив копеечный запасной нож, клиент ломает дорогой мотобур. В общем, на состояние режущего ножа следует обращать пристальное внимание и не забывать о его своевременной замене. Важный момент: уже на десятом отверстии нож может прийти в негодность даже в лёгком песчаном грунте. А если песок ещё и сырой, то нож тупится просто на глазах! Причём поломка по причине затупившегося ножа — это не гарантийный случай.
Другая распространённая проблема — необоснованные ожидания. Так, интернет-магазины часто сами пишут отзывы, якобы от клиентов, порой просто нереальные. Приведу пример с сайта одного известного интернет-магазина. Бренд, о котором идёт речь, не называю, так как это не суть важно. «Отличный бур! Мы с отцом сделали 400 дырок, а ещё на следующий день им же пробурили несколько скважин по 20 метров глубиной». У человека, который хотя бы раз в жизни работал мотобуром, такой отзыв, кроме смеха, ничего не вызывает.
Часто звонят клиенты и говорят, что наши конкуренты им обещали, что их легкие мотобуры справятся с мёрзлым грунтом. Мы таких заявлений не делаем и говорим только о реальных возможностях техники.
Каково ваше отношение к интернет-магазинам?
Зачастую они действуют исключительно в своих интересах — заработать любым путём. Вы услышите в телефоне ласковый голос продавца, который бывает некомпетентен в плане техники, но зато любезно расскажет про доставку. Людей подкупает, что на все вопросы о возможностях они слышат «да». Будет ли мотобур бурить мёрзлый грунт? Да! Будет ли он бурить на большую глубину? Да! А мой 97-летний дедушка сможет работать? Конечно же да! Радостно слышать, что для твоих задач подойдёт недорогой инструмент за 5000 руб. Но после покупки и попытки поработать приходят понимание и разочарование.
Давайте откроем сайты нескольких самых известных интернет-магазинов и посмотрим предложения по мотобурам. На чём сделан акцент? Как самое главное выделена цена, потом просто перечислены характеристики, дано короткое описание и отзывы.
Теперь посмотрим сайт нашей команды — www.motobur.ru. Там есть подробная информация по выбору, категориям грунта, правильной работе (в том числе, что немаловажно, рекомендации оператору, как уберечь собственное здоровье), техническому облуживанию, рассказано про масла и смазки. Но самое главное — опрос в разделе «Купить мотобур». Для каждой модели клиенту предложено выбрать желаемые параметры — глубину и диаметр бурения, категорию грунта, сезон использования Это заставляет потенциального покупателя сразу же задуматься, подойдёт ли ему данная модель: когда при выборе лёгкой механической машины в списке возможных сезонов эксплуатации не указано холодное время года, это невозможно не заметить. Особенно если для тебя зимняя эксплуатация имеет значение. Плюс предложены расходные материалы — шнеки, удлинители, ножи. Почувствовали разницу?
Мы не врём клиентам и не рассказываем им красивую сказку, а стремимся, чтобы техника Iron Mole продавалась честно и правильно. Если инструмент не может что-то сделать, значит, не может. Если же может, мы расскажем, как им правильно работать.
Мы понимаем, что самые лёгкие механические модели Irom Mole, рассчитанные на садоводов-частников, нужно продавать через интернет-магазины и таким образом наращивать объёмы. Но всё равно относимся к продажам в интернет-канале крайне осторожно. Мы не планируем заваливать Россию своими мотобурами. Но нам хочется, чтобы покупатель в поисках мотобура приходил в магазин за техникой Iron Mole, зная, что получит первоклассную консультацию и высококачественный инструмент. Поэтому наших партнёров мы выбираем с повышенным вниманием.
Механический мотобур для одного оператора Iron Mole E53
Есть ещё один важный критерий, по которому нас не устраивают некоторые компании и особенно интернет-магазины. Iron Mole не работает с теми игроками, что демпингуют по ценам и обрушивают рынок.
А так ассортимент недорогих мотобуров для интернет-магазинов и небольших предпринимателей у нас есть, и он постоянно расширяется, причём моделями, сделанными специально для продаж именно в этом канале. Например, очень популярная модель — механический бур для одного оператора Iron Mole E53 стоит в розницу вместе с 200-миллиметровым шнеком 7950 руб. Цена хорошая, плюс модель полностью подготовлена для российского пользователя — стоят надёжные редукторы, подшипники, сцепление. Машина выделяется из серой массы китайских предложений не только надёжностью, но и дизайном — фирменными корпусами и рукоятками, которые мы разработали сами и делаем под заказ.
Как организован сервис?
В Москве — наш собственный, в регионах — авторизованные сервисные центры партнёров. Конечно же, мы проводим обучение и т. д. С двигателями и редукторами проблем нет — сервисные центры и так с ними умеют работать, а вот со спецификой работы и обслуживания бурового инструмента они не всегда знакомы.
Сезонность сильно выражена?
Конечно, так как бурение происходит в основном летом. Зимой грунт заморожен, к тому же из-за снега сложно добраться до места работы. Гидравлические мотобуры способны работать в мёрзлом грунте, поэтому продаются и зимой.
Чтобы сгладить сезонность в продажах, многие российские компании вводят в свой ассортимент всевозможные зимние направления — снегоотбрасыватели, тепловые пушки и т. п. Путь правильный, так как позволяет более грамотно использовать оборотные средства.
У нас тоже нашлась своя идея, вполне в рамках специализации компании — это мотоледобуры для зимней рыбалки. Зимнее направление выделено в отдельный бренд — Fishtool. Сейчас в ассортимент входят качественные мотоледобуры, палатки для зимней рыбалки, пешни, ручные ледобуры. Конкурентное преимущество — широкий ассортимент расходных и сервисных материалов, а также разумная цена. Продукцию Fishtool мы заказываем в Китае, но в этом бренде работают наши идеи и разработки, а также опыт в производстве мотобуров.
Каковы перспективы компании?
В планах компании стоит полный перенос производства в Подмосковье, открытие высокотехнологичного покрасочного цеха. Лазерную резку сейчас мы арендуем, но планируем закупить собственное оборудование.
Узкая специализация помогает нам оставаться в лидерах и расти. Iron Mole развивается, появляются новые модели для разных сфер применения. Мы не стоим на месте!